Attenta analisi di mercato, change management e accurata gestione interna: gli ingredienti per decollare nel settore farmaceutico

L’azienda CSO Pharmitalia, Contract Sales Organization presente dal 2005 nel mercato italiano della salute, svela i segreti del proprio successo. Da un’attenta analisi del mercato farmaceutico, oggi in crescita, CSO Pharmitalia è riuscita a mettere in campo una strategia che le ha permesso, a differenza di altre realtà, di ottenere ottimi risultati.

Il mercato farmaceutico è attualmente in crescita ed è caratterizzato da tre elementi determinanti. Il primo aspetto, come spiega CSO Pharmitalia, riguarda lo spostamento degli investimenti verso il settore dei farmaci innovativi a connotazione specialistica. Rientrano in questa categoria le nuove terapie per curare l’Epatite, le malattie oncologiche, le malattie rare. Il secondo elemento determinante riguarda il ruolo sempre più centrale della farmacia privata all’interno del mercato farmaceutico. La farmacia è il primo livello di consulenza per la popolazione; è il collettore tra il sistema sanitario e i cittadini. Un ruolo che la farmacia svolge ovviamente insieme ai medici di medicina generale. Il terzo punto che caratterizza il mercato farmaceutico è, infatti, la medicina generale, che continua a ricoprire un ruolo essenziale nel settore, così come nello stato di salute del paziente.

Per le aziende che operano nel mercato farmaceutico, la grande occasione sta nella capacità di far coesistere questi tre aspetti: il ruolo sempre più decisivo dei farmaci specialistici da un lato e della farmacia dall’altro, e infine la centralità della medicina generale. Per essere competitivi nel mercato del farmaco occorre, quindi, essere flessibili e integrare primary care, secondary care e gestione della farmacia privata.

CSO Pharmitalia, Contract Sales Organization presente sul mercato da 10 anni, è una di queste aziende.

«Consapevole dell’importante trasformazione in atto nel mercato farmaceutico, CSO Pharmitalia è riuscita a lavorare integrando i tre aspetti che oggi caratterizzano questo settore – spiega Mario Bianchi, Amministratore Delegato di CSO -. Ed è riuscita a proporre soluzioni efficaci e flessibili per ognuno dei tre segmenti».

Al posizionamento strategico nel mercato farmaceutico, ottenuto integrando i tre settori di primary care, secondary care, farmacia privata, CSO è riuscita a unire anche un’attenta gestione interna dell’azienda. «Questa doppia strategia ha permesso a CSO di diventare un’azienda efficace e di ottenere rilevanti dati economici», aggiunge Bianchi, che descrive CSO come un’azienda «equilibrata, in grado di fare scelte attente a soddisfare i bisogni della committenza, tenendo però sempre presenti la realtà del mercato e lo stato di salute dell’azienda, che presenta bilanci in linea con gli standard di Basilea II».

Con gli standard di Basilea II gli istituti bancari devono accantonare i capitali in proporzione al rischio di impresa assunto, valutato attraverso lo strumento del rating. Maggiore sarà il rischio, più elevati saranno per la banca i capitali da accantonare, quindi i costi. Rispetto agli accordi di Basilea I, che valutavano soltanto la storia dell’azienda, senza prendere in considerazione le ricadute future degli investimenti, i nuovi standard tengono conto della capacità dell’impresa di produrre reddito e di crescere in prospettiva futura. Lo scopo di Basilea II è assicurare stabilità al sistema bancario e modificare il rapporto tra banca e impresa, fondandolo su fiducia reciproca e informazioni reali vincolate all’effettiva capacità di produrre reddito in previsione di una crescita futura e non solo degli obiettivi a breve termine. Essere in linea con gli standard di Basilea II per un’azienda è quindi sinonimo di una struttura solida, efficiente, proiettata al futuro. Per l’investitore è una garanzia di sicurezza.

Per quanto riguarda le Contract Sales Organization, occorre precisare che in Italia il mercato di queste società non ha ancora raggiunto livelli di sviluppo toccati altrove. Ciò è dovuto alla storia stessa di questo mercato in Italia, che ha subito alcune deviazioni che hanno allontanato le Contract Sales dalla loro vera missione: essere aziende efficaci, rapide, flessibili, con costi di gestione contenuti ma investimenti nell’innovazione informatica, con strutture interne snelle e compiti delineati, ben lontane da modelli organizzativi e gestionali che caratterizzano le grandi aziende e le multinazionali. Le risorse operative dedicate ai progetti impiegate in queste società devono essere di buon livello, possibilmente giovani talenti, al contrario di ciò che avveniva in passato, quando venivano inseriti nelle Contract Sales Organization anche profili esperti provenienti dalle organizzazioni farmaceutiche, contrassegnati da elevati costi e modesta flessibilità.

CSO Pharmitalia, a differenza di altre aziende, ha colto la sfida ed è riuscita in questo, evitando di farsi distrarre da possibili occasioni di rapidi incrementi dei propri ricavi.

«La strategia di CSO è di allargare la gamma dei propri servizi – spiega Luigi Gorla, Direttore Business Development di CSO -, entrando maggiormente nei settori delle specialità ospedaliere, in un’ottica integrata di gestione della malattia. Con l’obiettivo di aumentare la sua presenza sul mercato, CSO sta rafforzando partnership anche a livello globale, oltre i confini nazionali. Il rapporto con l’azienda Ashfield Healthcare rientra in questa mission».

Di fronte alla necessità di change management imposta alle aziende a causa dei cambiamenti incorsi negli ultimi anni, «CSO è riuscita a restare tra le aziende premiate perché hanno saputo rafforzare la propria sostenibilità attraverso un costante e attento controllo dei costi e dei modelli contrattuali – commenta Mario Bianchi, Direttore Business Intelligence -. CSO ha mantenuto da un lato costi di struttura ai minimi livelli efficaci, dall’altro ha realizzato contratti soddisfacenti per le risorse impegnate nei progetti, attrattivi per il cliente e competitivi verso la concorrenza, senza peraltro rinunciare alla qualità nell’erogazione dei servizi e al proprio margine di guadagno».

Di seguito l’analisi del mercato e del ruolo delle Contract Sales Organization effettuata da Luca Minotti, partner di Keras Strategy: «Il mercato farmaceutico è in rapida trasformazione. Il ciclo di vita delle soluzioni terapeutiche, anche le più innovative, si sta sempre più accorciando e le esigenze dei payer di dare stabilità al sistema salute sfidano costantemente il valore aggiunto dei nuovi prodotti, o rimettono in discussione il rapporto costo/beneficio dei farmaci già sul mercato. L’industria farmaceutica è per questi motivi sempre più orientata a flessibilizzare i costi in funzione del potenziale e della performance dei prodotti, rivolgendosi a strutture commerciali esterne che sappiano mantenere i più elevati standard di professionalità, valore aggiunto per i customer ed eticità. Inoltre, la ricerca di un partner esterno cui affidare i servizi di informazione medico-scientifica è sempre più funzionale alla necessità di integrazione dei differenti canali di interazione con i customer: le CSO di successo saranno quelle che più di altre riusciranno nell’intento di coniugare qualità a costi sostenibili, respiro internazionale e innovazione nell’offerta tramite un approccio multicanale integrato».